毎年親会社の社内報に新年挨拶を載せており、今年もその原稿を書く時期となって色々考えました。
今年は、４月の緊急事態宣言以来得意先や仕入先に会うこともままならず、メール、電話とオンライン商談でのやりとりが中心となりました。オンラインの不自由さについて営業現場の連中に聞くと、実際に訪問していたときには直接会う相手との話だけでなく、応接室まで案内される廊下から見える事務所の様子を確認できたがオンラインでは画面に切り取られた相手の顔しか映らない。商談相手は大抵会議室などから接続しているので、会社の雰囲気などがまったくわからない。実際に訪問すればアポイントメントを取った相手以外にも、〜さんが来てると聞きつけた人がやってきて話ができたりするのにオンラインではそういう広がりがない。さらには新規開拓のような場面で、初めて電話でコンタクトした相手にいきなり今度Zoomで繋いで下さいとはお願いできないとの意見もありました。
一方でオンラインだと出張経費がかからないなどのプラスもあります。そして何よりメリットなのは、移動時間がかからないので、一日にこなせる商談の数がムチャクチャ多くなるということ。
今年は、秋から年末にかけてオンライン商談をうまくやってくためのTipsを学ぶ研修会を５回ほど会社で行いました（もちろんオンラインで）。
基礎はできたはずなので、来年はオンラインのデメリットを打ち消してプラスだけが残るように工夫をしていきたいと思います。目標はコロナ前より商談回数を増やすこと。かつ中身も前より濃いものにすること。
上で述べた相手の会社の雰囲気や、アポイントメントの相手だけでなく色々な人と話すという問題は、そもそも改めて別の人とアポイントメントを取ればいい、月に一度訪問していた会社相手でもオンラインなら毎週ミーティングする時間が取れる、そうして多くの人と話していれば自ずと会社の雰囲気もわかるはずです。
新規開拓についても、たとえば僕のところには飛び込みのメールで「これこれをやっている会社ですが、一度オンラインでサービスの紹介を申し上げたい」というメールはしょっちゅうきます。新規がオンラインでできないなどということはありません。ただ初めての相手（実は初めてに限らないのですが）に対してプレゼンしようと思ったら、アポイントをとる前に説明資料、つまりスライドを作り込んでおかなければならない。以前のように直接会って口八丁手八丁で説明するというのは通用しません。その準備をしっかりしなければならないということはあります。でも、それ今までだってそうしていれば商談がまとまる確率はもっと高かっただろうし、あるいはまとまるまでの時間も節約できていた話。本当はコロナだから、ではないのですね。
２０２１年はオンライン商談をうまく使いこなす企業とそうでない企業の差が大きく開く１年になるだろうと思っています。乗り遅れないようにするには、一つひとつの仕事について今まで以上に入念に準備することですね。
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